Persuadir e convencer: o que significam e como influenciam no perfil do líder?

Você conhece a distinção entre persuadir e convencer? Ela é tão relevante que, para se ter uma ideia, em 2011, Simon Heffer, um editor associado do Daily Telegraph, um jornal britânico, causou uma grande polêmica ao repreender seus colegas de trabalho em um e-mail por seu desleixo com a linguagem. Um trecho que se destacava no texto era o seguinte:

“Às vezes, não pensamos corretamente sobre o sentido do que estamos escrevendo. Há uma marcada diferença entre os significados de convencer e persuadir que não é reconhecida por alguns de vocês”.

Mas afinal, qual a diferença entre esses dois verbos? E, mais importante, como persuadir e convencer influenciam no perfil do líder? Para saber, continue a sua leitura!

Qual a diferença entre persuadir e convencer?

No Dicionário Michaelis, persuadir vem do Latim “Persuadere”, que significa “levar a crer ou a aceitar; induzir; aconselhar”. Aquele que busca persuadir o outro busca fazer com que suas ideias sejam aceitas utilizando afirmações emocionais e argumentos que não possuem base lógica para isso.

Já a palavra convencer, tem origem do Latim “Convincere”, cujo significado é “persuadir com argumentos, razões ou fatos”. Ou seja, convencer se trata de levar o outro a acreditar através de provas indutivas (exemplos) e dedutivas (argumentos), utilizando o intelecto para fazer com que o outro aceite suas ideias e não a emoção.

Para entender melhor a diferença, veja um exemplo de cada um dos dois casos.

  1. Você chega para o professor e pede que ele aumente sua nota afirmando que gosta muito das aulas. Isso é um caso de persuasão, em que não há base lógica para o pedido, mas, sim, um apelo emocional.
  2. Você chega para o professor e diz: eu estudei, mas não consegui demonstrar meus conhecimentos no teste. Para provar isso, o senhor pode me fazer duas perguntas sobre o tema. Se eu acertar, ganho dois pontos; se eu errar, desconte o quanto achar justo. Esse é um caso de convencimento, utilizando argumentos racionais para tentar conseguir o que se quer.

Entretanto, a diferença entre persuadir e convencer não acaba por aí. Acredita-se que persuadir esteja voltado para ações e convencer esteja mais relacionado a ideias e pensamentos.

Ou seja, você pode convencer alguém a acreditar nas suas ideias, mas pode persuadir alguém a realizar uma ação. Por isso, acredita-se que um bom discurso é aquele que dosa a razão e a emoção corretamente.

Como a persuasão e o convencimento influenciam no perfil de um líder?

Ser um bom líder significa ter a capacidade de extrair o melhor de cada pessoa, ser entusiasmado e ao mesmo tempo firme, sabendo motivar a equipe para que tudo funcione. Para isso é preciso algumas qualidades como iniciativa, flexibilidade, determinação, dinamismo, garra e — por que não? — a arte de persuadir e convencer.

Quando usadas juntas e da maneira correta, persuasão e convencimento são capazes de oferecer excelentes resultados. Pois, partindo do ponto no qual convencer faz alguém acreditar nas suas ideias e persuadir faz com que as pessoas tomem ações, o ideal é utilizar as duas coisas em conjunto.

Pense bem, você está tentando motivar sua equipe de trabalho que anda com a produtividade em baixa. Você pode utilizar um milhão de argumentos lógicos para explicar ao seu pessoal o quanto a produtividade tende a ser benéfica tanto para eles mesmos como para a empresa. Mas é com um toque singelo no emocional que você conseguirá realmente fazer com que eles se tornem mais motivados e deem o seu melhor.

Como um líder pode se tornar mais efetivo em suas falas?

Como já dissemos, o papel do líder é conseguir o melhor de cada um, fazendo com que a equipe funcione em prol do sucesso da empresa e de todos. Mas para isso é preciso que o líder tenha voz, que seja ouvido pelo seu pessoal, que seus liderados realmente o sigam e o enxerguem como líder. Caso contrário, você poderá falar, falar, e não ter resultados.

Por isso, é muito importante conhecer e utilizar algumas técnicas e habilidades que podem tornar o líder mais efetivo em suas falas. Veja quais são essas e como utilizá-las.

Autoconfiança

A autoconfiança diz respeito a confiar em si mesmo. Afinal, se você não crê naquilo que diz, não acredita em si próprio, quem lhe dará ouvidos? Essa é uma habilidade crucial para ter uma liderança e uma fala mais efetivas.

Se você transmite insegurança e medo é porque sente isso, e, nesse caso, será visto como fraco. Portanto, não deixe que sentimentos assim transpareçam. É a mesma coisa do aperto de mão firme ou de olhar nos olhos das pessoas quando fala. Essas ações transmitem confiança.

Lembre-se de que a confiança é capaz de contagiar os outros, e se você é um líder autoconfiante, certamente sua equipe confiará mais em você e neles mesmos.

Pesquisa

Uma maneira de ter mais autoconfiança para interagir com seu pessoal e ter mais efetividade nas suas falas é utilizar dados de pesquisas e estudos acerca da área tratada. Se você deseja persuadir e convencer seus liderados, precisa conhecer os fatos que são capazes de convencê-los e qual é o ponto em que pode ser tocado para persuadi-los a se tornarem melhores.

Lembre-se de que todo mundo tem interesses e preocupações. Tente conhecer seu pessoal e acumular o máximo de informações que conseguir. Isso lhe ajudará a saber exatamente no que eles têm interesse em uma reunião importante e lhe dará a chance de criar relacionamentos bem-sucedidos.

Tomar notas

Um líder certamente tem muito com que se preocupar e muitas questões na cabeça, por isso não dependa exclusivamente da sua memória para se lembrar de tudo. Tome notas em reuniões, em conversas importantes, sobre uma particularidade de um cliente, sobre um funcionário novo na equipe e as use a seu favor.

Lembrar-se do nome de alguém ou de algum detalhe em uma reunião pode fazer toda a diferença na hora de persuadir e convencer alguém.

Persistência

Quantas pessoas conseguem absolutamente tudo na primeira tentativa? Lembrou-se de alguém? Certamente não.

É comum que, ao longo do caminho, você encontre pessoas que não pareçam interessadas no que você tem a dizer e que não lhe ouçam de verdade. Mas isso não é motivo para desistir, isso só significa que você precisa praticar mais e aperfeiçoar sua técnica. Afinal, ninguém nasce sabendo de tudo, não é?

Por isso, seja persistente. Algumas semanas ou meses depois, você pode acabar acertando o que dizer e conseguir persuadir e convencer essas pessoas. Essa pode ser a chave do seu sucesso.

Argumentos próprios

Se você não tiver seus próprios argumentos, apenas repetir o que ouve por aí ou apelar somente para o emocional das outras pessoas, dificilmente conseguirá fazer com que elas aceitem sua opinião e, principalmente, façam alguma coisa.

É comum que ao longo da carreira, e de nossas vidas, acessemos muitas informações, muitas opiniões e muitos argumentos sobre os mesmos assuntos. Por isso, é fundamental criarmos nosso próprio repertório para rebater os argumentos, opiniões e objeções de outras pessoas. Pois dizer apenas que “não concorda”, “não gosta” ou “não quer” não é um argumento válido.

Enfim, persuadir e convencer são ações distintas, que juntas podem beneficiar em muito um líder. Mas é preciso saber realizá-las e contar com as técnicas certas para isso.

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